Em pesquisa realizada pela Integration no Brasil em 2003, vários executivos e empresários foram ouvidos. As perguntas foram: Por que você contrata uma Consultoria? Como você vê o mercado atual de Consultoria?

"Não vejo nada de novo. Não agüento mais consultores arrogantes, que acham que basta fazer um MBA e entendem de tudo. Preciso de uma empresa que possa ter profissionais competentes, e sou muito a favor de MBA's, mas que entendam de realidade, de vida real"

"Uma das melhores definições que vi para consultoria tradicional é a que a Revista Exame publicou: pessoas trancadas em uma sala, onde o cliente passa pizza por baixo da porta, que entregam no final um excelente relatório. O duro é entender o relatório. Busco uma consultoria que possa IMPLEMENTAR COISAS, uma empresa de Resultados, não de Relatórios."

"Estamos sem muita alternativa: se quero uma Consultoria que tenha visão integrada de processos tenho que ir nas "Big 6". E estas são sempre iguais. Não temos muita alternativa. Se souber de alguma novidade me avise."

"Acho fundamental poder dividir estratégias com consultores. Eles não estão envolvidos com o negócio e podem dedicar todo o tempo do projeto ao foco do trabalho específico. O problema é que os próprios consultores criaram um estereótipo: são arrogantes, distantes, pouco preparados para lidar com pessoas, estratégicos demais e práticos de menos e caros (estou questionando em alguns projetos o valor agregado!!)"

"O papel da Consultoria é fazer mudanças dentro da empresa. Espero do Consultor este talento. Caso contrário, ao invés de ajudar em um momento "crítico"sua presença vai atrapalhar. Se atrapalhar, não é necessário."

"Como grandes executivos, estamos questionando os modelos tradicionais de consultoria: um sócio vem, apresenta um portfólio imenso de projetos, experiências internacionais etc, manda um gerente para entender nossos dados e montar uma proposta, apresenta a proposta. Depois que vende, o sócio não aparece, o gerente não tem a qualidade que esperamos e chegam um bando de consultores que acabaram de sair da faculdade. O sócio vai aparecer de novo quando tem uma reunião com o presidente - se bobear já vem com nova proposta de um novo projeto "inovador". Este modelo é péssimo."

"Hoje existe um espaço não explorado no mercado de Consultoria brasileiro. Considerando que você, como executivo, quer uma consultoria, mas não quer uma das grandes tradicionais, o que temos de opção? Temos consultores independentes e temos ex-funcionários que viraram consultores. Falta uma opção intermediária: a qualidade e metodologia dos grandes e a flexibilidade, capacidade de dedicação e custo dos pequenos."

"Quero qualidade técnica, boa formação, competência, mas quero envolvimento, capacidade de relacionamento com meus funcionários, humildade em entender que eu conheço meus negócios, quero cumprimento do cronograma, quero resultado, quero parceria. Você acha que é pedir muito??"

"O mais importante para mim é a capacidade da empresa de Consultoria em transferir conhecimento para meus funcionários. Não dá para conviver com modelos tradicionais que fazem relatórios fantásticos, fantásticos mesmo, mas quando vão embora, ninguém sabe o que fazer com aquilo."

"Todas as Consultorias me trazem inovações. É uma sopa de letrinhas a cada semestre, várias e várias novas metodologias, novos conceitos etc. Fantástico, mas sempre teórico. Acho que uma boa consultoria deveria esperar para entender qual a melhor maneira de trabalhar um conceito importante, adaptado à realidade local. Não sou do tipo de dizer que o meu país é diferente, mas convenhamos, não são todos os modelos aplicados nos EUA que funcionam aqui no momento atual. Temos que entender que estamos em estágios diferentes e nos adaptar a este processo de transição."

Lendo, ouvindo e pesquisando a fundo o que queriam dizer os 65 executivos envolvidos com processos de contratação de empresas de Consultoria, a Integration construiu seu posicionamento que direciona desde seus produtos até o perfil dos consultores.

Esta mesma pesquisa foi feita em 2005, ano que a Integration abre seu escritório na Cidade do México. Este novo escritório deve atender o México, Colômbia, Venezuela, América Central e Caribe.

Já atuando há 3 anos no México, a Integration realizou também a mesma pesquisa nestes países com o objetivo de conhecer os valores dos executivos em relação às consultorias.

Algumas questões estratégicas importantes: como se posicionar estrategicamente nestes mercados? Estariam os valores da Integration alinhados com a cultura de negócios destes países?

Consultamos então 21 executivos, diretores e presidentes de empresas globais, regionais e nacionais, profissionais latino-americanos, europeus, americanos e brasileiros, que trabalham e conhecem a realidade deste mercado.

As perguntas formuladas incluíam: Qual a sua percepção do mercado de consultoria? O que você gostaria de receber ao contratar os serviços de uma consultoria? Qual seria o perfil ideal de consultor e de equipe para a atuação na América Latina?

"O maior valor agregado de uma consultoria é o tempo, a organização, o ritmo, a neutralidade política para fazer o que você já sabe que deve ser feito acontecer"(Diretor de Planejamento, Bebidas, Brasil)

"Eu gostaria de contar com consultores por perto quando as idéias precisam ser arejadas. A equipe interna tende a estar envolvida demais nos problemas do dia-a-dia para pensar fora da caixa"(Diretor de Projetos Especiais, Transporte e Logística, EUA)

"Contratar uma consultoria é a maneira mais segura e econômica para se conseguir transformar idéias em realidade. Se fosse quantificado o tempo e esforço necessários para conduzir um projeto com uma equipe interna, se isto fosse apresentado ao cliente, seria muito mais fácil vender projetos de consultoria"(Diretor de Planejamento, Bebidas, México)

"Quero que me tragam algo verdadeiramente diferente. Que me mostrem de onde virão os resultados, como vai ser gerenciada a minha equipe, como as soluções vão ser implementadas. Já não é mais suficiente oferecer somente promessas criativas"(Diretor de Projetos Especiais, Transporte e Logística, EUA)

"Há um ressentimento com relação a estrangeiros no meio empresarial do México. O middle management é todo mexicano e o top management é todo estrangeiro. Mais estrangeiros vindo te dizer como trabalhar pode não ser bem recebido, mas se eles conseguirem te entender, te conquistar, passar a idéia que você participa e faz diferença, a história muda"(Diretor Geral, Bens de Consumo, Portugal)

"“Nunca vi ninguém integrar a estratégia das nuvens com os processos da rua. Preciso de alguém que saiba falar com o meu diretor e com o rapaz do armazém” (Diretora de Planejamento, Bebidas, México)

"Preciso de alguém com expertise em uma área que me seja importante e que possa ensinar e deixar algo deste expertise com a minha equipe"(Diretor Regional de Finanças, Bens de Consumo, Colômbia)

"Estabelecer uma relação de cumplicidade ajuda o gestor a tirar sua equipe da ansiedade e do medo do futuro e direcionar suas energias para construí-lo justamente com a consultoria, ninguém contra ninguém"(Diretor Geral América Latina, Serviços Financeiros, França)

"Consultores na América Latina têm conhecimento profundo de 5 ou 6 países e não necessariamente são nativos de nenhum deles. Ter passado 2 ou 3 anos em cada país me permite, hoje em dia, comunicar com estas pessoas, entender sua realidade. Se alguém me mostrar que dedica o mesmo esforço, vem com a mesma cabeça aberta e disponibilidade de aprender, eu parto do princípio que eles seriam capazes de desenvolver o mesmo tipo de expertise"(Diretor de Finanças, Bens de Consumo, México)

"Não esperaria nada que não fosse um time misto - que combinasse know-how, impacto, conhecimento, idiomas etc - não somente com aqueles do cliente, mas também dentro da própria equipe da consultoria. Este seria verdadeiramente um grande valor agregado de contratar uma consultoria de atuação em toda a América Latina"(Vice-Presidente Executivo, Eletroeletrônicos, México)

Com base nestas percepções, a Integration consolidou seus valores e posicionou-se neste novo mercado, desde produtos até perfil de equipe e consultores, como uma empresa de atuação regional sem perder o foco na realidade local.