A metodologia de Pricing da INTEGRATION é composta de 3 etapas, totalmente integradas para garantir o sucesso da implementação, fazendo com que o processo desenhado seja o mais adequado à realidade da sua empresa:
1. DIAGNÓSTICO INTERNO E DE MERCADO
O objetivo é entender o posicionamento da empresa e da concorrência, assim como avaliar os processos utilizados atualmente. As principais perguntas a que respondemos nesta etapa são:
- Qual o posicionamento de preço de cada marca?
- Em que tipos de embalagens existem diferenciais de preços?
- Como a concorrência tem se posicionado?
- Quais são os segmentos de preço que mais crescem e porque?
- Que tipo de promoção de preço é mais praticado pela empresa e pela concorrência?
- Qual é a diferença entre o preço máximo e mínimo para o consumidor?
- Existe diferença de sensibilidade de preço por tipo de embalagem? Qual é a reação do consumidor quanto às embalagens promocionais?
- Existe posicionamento de preço por canal? Ele está sendo respeitado?
- Como os canais de venda definem suas margens? Existe diferença por região?
Os produtos finais desta etapa são:
- Diagnóstico do "Value Chain" atual
- Documentação do processo de precificação atual
- Construção do Mapa de Descontos - real versus teórico por canal, embalagem e região
- Diagnóstico da dinâmica de mercado
2. DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS
O objetivo é definir quais políticas de preço serão adotadas pela empresa, considerando o posicionamento das marcas e as características de mercado, tanto em relação ao comportamento do consumidor como à concorrência local. Para isso, é necessário responder às seguintes perguntas:
- É possível ter uma política de preço igual por marca / produto / canal?
- A margem praticada pelos canais está adequada? O preço 'na ponta' para o consumidor é relativamente próximo para que a marca tenha referência?
- Qual é o nível de preço da concorrência? Existem diferenças regionais e entre canais? Existem segmentos distintos de preços ou todos trabalham com faixas similares?
- Existe correlação entre o share das marcas na região e o preço praticado?
- Existe alguma região em que a elasticidade de preço é maior, necessitando de um posicionamento diferenciado?
- Existe oportunidade de reposicionamento de produtos para capturar maior valor no mercado (relação entre preço e volume)?
- Que tipo de descontos e ofertas de preço são mais efetivos para cada produto / canal?
- Qual o é nível de detalhes suficiente para o controle efetivo do preço 'na ponta'?
Os produtos finais desta etapa são:
- Definição da estratégia de preço por produto / canal / região
- Simulação dos resultados da estratégia definida
- Definição das faixas de preço para atender à estratégia definida por canal / produto / região
3. DEFINIÇÃO DE PROCESSOS
O objetivo desta etapa é garantir que as decisões estratégicas definidas na etapa anterior sejam efetivamente implementadas e monitoradas. Nesta etapa, respondemos a perguntas como:
- De acordo com o novo contexto do pricing, qual é o papel de marketing, trade, vendas e finanças?
- Como é o processo de definição de preço para produtos em lançamento? E os atuais?
- Como será feito o controle da aplicação do preço sugerido 'na ponta'? Haverá penalidades para clientes?
- Quais são os indicadores de desempenho necessários para o acompanhamento interno? Haverá impacto na remuneração da equipe comercial?
Os produtos finais desta etapa são:
- Desenho do novo processo de formação de preços
- Definição de papéis e responsabilidades
- Adequação da estrutura
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